Тайны торговых представителей

Вы когда-нибудь задумывались как товар попадает на полки магазина? В  День работника торговли мы решили рассказать, как проходит обычный день торгового представителя, который является связующим звеном между продавцом и производителем.

Конечно, в разных компаниях организационная работа отличается, но в среднем работа торгового представителя выглядит так:

Рабочий день обычно начинается в 8 утра и заканчивается в 16:00. За это время нужно успеть проехать основной маршрут, принять заказы, поработать над развитием территории и с дебиторской задолженностью.

У первой точки нужно быть в 8:00. Следовательно, нужно выехать заблаговременно. Даже если руководство тебя не контролирует, желательно не затягивать с выездом и не выходить в 10-11 часов на работу. Ведь нужно обойти точки раньше конкурентов, потому что «кто раньше встал, того и тапки». Помимо этого, чем раньше вы начинаете принимать заявки, тем большая вероятность того, что товар на складе достанется именно вам, а не коллегам. Бывает иногда, что некоторые позиции заканчиваются на складе. Очень обидно, если заказ принят, проведена определённая работа в торговой точке, а товара нет в наличии. Это может значительно отразиться на отношении с торговой точкой, а также вашем выполнении плана в целом. Далее едем по маршруту, принимаем заказы. Лучшее время для открытия новых торговых точек считается промежуток с 11 до 15 часов. Все предельно ясно – с утра предприниматели ещё не пришли, не проснулись толком для новых поставщиков, а после 15 часов уже спешат домой. Получается, что развитием нужно заниматься попутно с прохождением основного маршрута.

Заказы принимаются обычно до 16-17 часов, чтобы было время на их обработку, распечатку, заполнение документации, передачи на склад, последующую сборку.

Мы расспросили представителей этой профессии, о тонкостях работы.

Владелец одной из торговых компаний Лешенко Богдан:

– Сложно ли найти хорошего торгового представителя?

– Очень! Сложно найти человека с подходящими личностными качествами, с амбициями, с желанием работать, развиваться и достигать новых высот.

– Как понять, что человек подходит на эту должность?

– Я смотрю на личные качества. Торговый агент должен иметь определённый характер. Нужно быть непробиваемым, наглым, напористым. Вот тогда это твоё! Он должен быть комфортным в общении, чтобы наладить хорошие отношения с клиентами. А вообще, человек может показать себя только в деле, когда он начинает работать.

– Важен ли опыт работы в этой профессии?

– Конечно, но если человек молод, у него есть желание развиваться в новом направлении, почему бы и не дать ему эту возможность.

– Каким должен идеальный торговый агент?

– Честным, ответственным, коммуникабельным, стрессоустойчивым. Немалую роль играет и приятная внешность. Хороший торговый агент должен быть одновременно и наглым торгашом, и хорошим психологом, уметь лавировать в потоке машин, не выпуская из рук сотовый телефон, и быть готовым к нестандартным ситуациям.

Торговый представитель Ярослав :

– Какие плюсы в работе торговым агентом?

– Наверное, определённая свобода. Не нужно сидеть в душном и скучном офисе «от и до». Ещё – возможность общения. У тебя появляется очень много знакомых и связей. Помимо этого, на такой работе каждый день совершенствуется гибкость ума. Ты всегда готов к нестандартным ситуациям и не удивляешься новым трудностям! Каждый день преподносит тебе сюрпризы: от руководства, от клиентов, от продукции, от конкурентов, от чего угодно! Также ты можешь приобретать товар для себя без наценки, как через свою фирму, так и попросив знакомых торговых.

– А минусы?

– Основной минус — это психологическая нагрузка: нужно всегда быть спокойным и здраво оценивать ситуацию. После рабочего дня наступает эмоциональное истощение, с которым очень сложно бороться. Я, например, пытаюсь избавиться от мыслей о работе, провожу время с близкими людьми, гуляю на свежем воздухе, занимаюсь любимыми делами или просто смотрю фильмы и слушаю музыку. Ещё один минус – это ложь: постоянно приходиться что-то недоговаривать, приукрашивать или откровенно врать клиенту, чтобы продать нужный тебе товар.

– Как наладить отношения с торговой точкой?

– В первую очередь регулярно её посещать. Нужно уметь бороться с возражениями и решать конфликтные ситуации, которые возникают в процессе работы. Необходимо знать ВСЁ о своем товаре, уметь подчеркнуть достоинства, ответить на любой вопрос клиента. Для того чтобы лучше покупали, нужно стараться подружиться с продавцами и товароведами. Позже, приезжая за заявкой, можно общаться на разные темы, интересоваться делами и личной жизнью. Иногда приходится посочувствовать, дать совет, предложить помощь – в общем, делать все, чтобы показать, что мы не просто деловые партнёры, а хорошие знакомые. Чтобы быстрее расположить к себе человека, можно сделать скидку или какой-то подарок.

– Как не опустить руки после отказа?

– Нужно просто не сдаваться, поскольку твоя зарплата напрямую зависит от твоих продаж, и каждая точка – это твой заработок. Все торговые представители в один голос отвечают, что основным стимулом в их работе является финансовая прибыль, ведь чем больше ты продашь, тем большую заработную плату получишь.

Мы узнали основные тонкости работы торговым представителем. Если после прочтения текста, вы считаете, что она вам подходит — пробуйте, рискуйте. Возможно, вы сможете сделать неплохую карьеру. Успешные торговые агенты растут до начальников отделов и даже до региональных представителей. Они очень хорошо зарабатывают, много ездят, в том числе и за границу на различные корпоративные мероприятия.

Анастасия БОГОМОЛОВА, газета «Енакиевский рабочий»